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चाइना सेरामिक्स नेटवर्क के "चैनल फिशन·मार्केट फर्स्ट" टर्मिनल सर्वेक्षण (फ़ूज़ौ स्टेशन) में, साक्षात्कारकर्ता डीलरों ने सिरेमिक निर्माताओं के निर्माण के लिए आवश्यकताओं के बारे में सबसे अधिक दो बातें बताईं प्रमुख कारक: उत्पाद और ब्रांड, यानी उत्पाद में अच्छी उपस्थिति, अच्छी गुणवत्ता और प्रतिस्पर्धी मूल्य (बाजार विभाजन) होना चाहिए; और ब्रांड में दृश्यता, प्रतिष्ठा और प्रभाव होना चाहिए। लगभग किसी ने भी निर्माता कर्मियों के कारक का उल्लेख नहीं किया है। .
वास्तव में, डीलरों पर निर्माता कर्मियों का प्रभाव स्वयं-स्पष्ट है। समर्थन नीतियां निर्माता कर्मियों द्वारा तैयार की जाती हैं, सहायता उपाय निर्माता कर्मियों द्वारा कार्यान्वित किए जाते हैं, और जिन उत्पादों और ब्रांडों के बारे में साक्षात्कारकर्ता डीलर बहुत चिंतित हैं, वे भी निर्माता कर्मियों द्वारा उत्पादित किए जाते हैं। निर्माता के जिन कर्मियों का डीलरों के साथ सबसे करीबी रिश्ता होता है, वे कोई और नहीं बल्कि सेल्समैन होते हैं। निर्माताओं और डीलरों के लिए, सेल्सपर्सन नदी के दोनों किनारों को जोड़ने वाले पुल की तरह हैं, वे दोनों के बीच प्रभावी संचार और सक्रिय सहयोग सुनिश्चित करने के लिए मुख्य चैनल हैं, और उनकी भूमिका महत्वपूर्ण है।
अच्छे सेल्समैन के अपने तरीके होते हैं, और बुरे सेल्समैन का मरना तय होता है।
एक अच्छा विक्रेता ब्रांड और व्यक्ति की सभी उपलब्ध स्थितियों का पूरा उपयोग करेगा, उनकी व्यक्तिपरक पहल को अधिकतम करेगा और निर्माताओं के लिए नए बाजार खोलेगा ब्रांड जागरूकता, प्रतिष्ठा, प्रभाव और बिक्री में निरंतर वृद्धि को बढ़ाने के लिए डीलरों को प्रभावी सहायता; इसके विपरीत, एक बुरा विक्रेता जो या तो कुछ नहीं करता है या अंधाधुंध कार्य करता है, निर्माताओं और डीलरों के बीच सहयोग में बाधा बन सकता है, और डीलर को नष्ट भी कर सकता है; और संपूर्ण बिक्री क्षेत्र के लिए यह जिम्मेदार है।
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चाइना सिरेमिक नेटवर्क के टर्मिनल सर्वेक्षण में भाग लेने से पहले, भाई चैन को पता था कि बिल्डिंग सिरेमिक उद्योग में कई सेल्समैन ब्रांडों और डीलरों को धोखा दे रहे थे, लेकिन उन्हें कभी ऐसा करने का अवसर नहीं मिला। फ़ूज़ौ स्टेशन पर शोध के माध्यम से मैंने सुना कि डीलर ने क्या कहा, मैं अंततः इस घटना को व्यक्तिगत रूप से समझने में सक्षम हुआ।
''क्या कहेंडीलरों की मदद करो, डीलरों को सशक्त बनाओ, बकवास! "फ़ूज़ौ स्टेशन सर्वेक्षण के दौरान, साक्षात्कार में शामिल एक डीलर ने भाई चैन को बताया कि वह उन ब्रांडों के सेल्समैन से नफरत करता है जिनका वह प्रतिनिधित्व करता है।
उन्होंने कहा कि आधिकारिक तौर पर उस ब्रांड में शामिल होने से पहले, जब वह व्यापारिक यात्राओं पर फ़ूज़ौ जाते थे, तो सेल्समैन हर महीने कई बार उनके स्टोर पर आता था और उन्हें विभिन्न अनुकूल नीतियों का वादा करता था। निर्माता, उत्साहपूर्वक सहयोग के लिए विभिन्न उज्ज्वल संभावनाओं का वर्णन कर रहा था, लेकिन जैसे ही उसने एजेंसी समझौते पर हस्ताक्षर किए और माल का पहला बैच भेजा, सेल्समैन फिर कभी उसके स्टोर में नहीं आया, स्टोर की सजावट का पालन नहीं किया गया, और नए उत्पादों का पालन नहीं किया गया; अच्छे से प्रदर्शित नहीं किए गए, मुझे नए उत्पाद प्रशिक्षण की परवाह नहीं है। मैंने सेल्समैन को कई बार फोन करके मदद देने का आग्रह किया, लेकिन हर बार उसे यही जवाब मिला कि वह इन चीजों के बारे में कुछ नहीं कर सकता, लेकिन इसके लिए मुख्यालय के डिजाइन विभाग और मार्केटिंग विभाग को जिम्मेदार होना चाहिए और विपणन विभाग इससे निपटने में बहुत व्यस्त था, और वह कुछ नहीं कर सका।
"अब रास्ते से हटना वाकई मुश्किल है, और हम पूरी तरह से एक गड्ढे में गिर गए हैं।" डीलर ने आह भरते हुए कहा, "हम और क्या कर सकते हैं? हम कर चुके हैं कोई फंड नहीं और कोई टीम नहीं। शायद हम इन आने वाली टाइलों से छुटकारा पाने का कोई रास्ता खोज सकें।"
इन शब्दों को सुनने के बाद, भाई चैन थोड़ा भ्रमित हो गए: क्या सेल्समैन मौत की तलाश में है? वह उन डीलरों को धोखा क्यों देगा जिनके साथ वह काम करता है? क्या डीलरों ने बढ़ा-चढ़ाकर साक्षात्कार दिया?
जैसा कि हुआ, भाई चैन अगले दिन एक अन्य साक्षात्कार वाले डीलर के स्टोर में इस "दिग्गज" सेल्समैन से मिले - जिस कारण से उसका उल्लेख किया गया वह ऊपर उल्लिखित सेल्समैन है क्योंकि साक्षात्कारकर्ता डीलर ने उसका परिचय कराया। उस समय, वह "सक्रिय रूप से" अवसरों की तलाश में था, अपनी पुरानी चालों को दोहराने और एक नए ग्राहक को "विकसित" करने की कोशिश कर रहा था। आप जानते हैं, ऊपर उल्लिखित डीलर ने इसके साथ सहयोगात्मक संबंध समाप्त नहीं किया है।
फिर ऐसा करने का उसका उद्देश्य क्या है? इस बिंदु पर, मिट्टी के बर्तन बनाने वाला हर कोई जानता है कि वह या तो निर्माता द्वारा उसे सौंपे गए बिक्री कार्य को पूरा करने की कोशिश कर रहा है, या वह किनारे से अनुमान लगाने की कोशिश कर रहा है। ऐसा व्यवहार जो डीलरों को धोखा देता है और निर्माताओं के हितों को नुकसान पहुंचाता है, सिरेमिक उद्योग में आम है।
स्टॉलों पर इस तरह के सेल्समैन, कठोरता से कहें तो, दो लोगों की तरह होते हैं।डीलर अवसरवादी, धोखेबाज सेल्समैन से कैसे लाभ उठा सकते हैं?
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बेशक, न केवल बिल्डिंग और सिरेमिक उद्योग में ऐसे सेल्समैन होते हैं, बल्कि हर उद्योग में होते हैं, और हर उद्योग के हर विकास चरण में होते हैं। इसका उद्योग से कोई लेना-देना नहीं है, लेकिन विक्रेता की व्यक्तिगत खेती से इसका गहरा संबंध है। जो लोग आकर्षक और अवसरवादी हैं, चाहे वे किसी भी उद्योग में निर्माता के विक्रेता के रूप में काम करते हों, वे "फ़्रेमिंग" डीलरों के लिए समर्पित "जाल" बन सकते हैं।
लेकिन, मैं यहां जो कहना चाहता हूं वह है परंतु।
वर्तमान परिवेश में जहां निर्माण और सिरेमिक उद्योग एक अभूतपूर्व "ठंडी सर्दी" का अनुभव कर रहा है, वहां अधिक से अधिक ऐसे सेल्समैन हैं। उनमें से कुछ पर्यावरण द्वारा मजबूर किये गये उत्पाद हैं।
सुस्त बाजार और भयंकर प्रतिस्पर्धा के कारण, जीवित रहने के लिए, अधिकांश सिरेमिक कंपनियों ने डीलरों के लिए तरजीही नीतियां पेश की हैं और कर्मचारियों को कम किया है, लागत कम की है और दक्षता बढ़ाई है शक्तिशाली साधन सेल्समैन के मूल्यांकन को मजबूत करने और सेल्समैन के मूल्यांकन के माध्यम से डीलरों के प्रबंधन और नियंत्रण को मजबूत करने से ज्यादा कुछ नहीं है।
सेल्समैन के लिए, केवल जब बिक्री कार्य पूर्णता दर मूल्यांकन मानक तक पहुंचती है, तो उन्हें संबंधित न्यूनतम वेतन और कमीशन प्राप्त हो सकता है यदि पूर्णता दर मूल्यांकन मानक से कम है; न केवल यदि आप संबंधित न्यूनतम वेतन और कमीशन प्राप्त नहीं कर पाते हैं, तो आपको जुर्माना, पदावनति या यहां तक कि निष्कासन से भी दंडित किया जाएगा।
बाजार के भारी दबाव का सामना करते हुए और निर्माताओं के कमजोर उपायों पर भरोसा करते हुए, कुछ सेल्समैन को अपने परिवार का समर्थन करने के लिए पैसा कमाने के लिए हर साधन का उपयोग करना पड़ता है, जैसे कि आग्रह करना , दबाव डालना, धोखा देना, आदि का मतलब है कि मौजूदा डीलरों को शिपमेंट के लिए प्रोत्साहित करने या नए डीलरों को विकसित करने के लिए अल्पावधि में काम किया जा सकता है।
एक समय में एक स्तर। यदि विक्रेता कार्य पूरा करने में विफल रहता है, तो उसे बिक्री बॉस (ब्रांड बॉस) द्वारा मार दिया जाएगा; यदि बिक्री बॉस (ब्रांड बॉस) कार्य पूरा करने में विफल रहता है, तो उसे बड़े नेता द्वारा मार दिया जाएगा।या बॉस उसे मार डालेगा... चूंकि 2018 में सिरेमिक उद्योग को भारी गिरावट का सामना करना पड़ा, इसलिए पूरा सिरेमिक उद्योग एक तरह की चिंता से भर गया है, और चिंता ने सिरेमिक उद्योग को बना दिया है, जो पहले से ही त्वरित सफलता के लिए उत्सुक है और त्वरित लाभ, त्वरित सफलता और त्वरित लाभ के लिए और भी अधिक उत्सुक।
इस मामले में, संकटग्रस्त सिरेमिक कंपनियों के सभी मालिकों के पास सेल्स सीईओ (ब्रांड बॉस) के साथ धैर्य नहीं है, वे उन्हें केवल थोड़ा समय देते हैं, लेकिन वे ऐसा नहीं कर सकते चीजों को बदल दें। आपको इस्तीफा देकर चले जाना चाहिए; सभी बिक्री सीईओ (ब्रांड सीईओ) जो बहुत दबाव में हैं, उनके पास बिक्री कार्यों को पूरा करने के लिए केवल इतना ही है कि यदि वे बिक्री कार्यों को पूरा नहीं कर सकते हैं, तो उन्हें इस्तीफा देना होगा और चले जाओ.
ऐसी मानसिकता के साथ व्यवसाय चलाते हुए हम अच्छे उत्पाद विकसित करने की बात कैसे कर सकते हैं? ब्रांड को बेहतर बनाने के बारे में क्या ख्याल है? डीलरों की मदद कैसे करें? बिक्री और मुनाफा बढ़ाने के बारे में क्या ख्याल है?
इसलिए, उद्योग जितनी अधिक गंभीर चुनौतियों का सामना करता है और निर्माता और डीलर कठिनाइयों से निपटने के लिए मिलकर काम करते हैं, उतना ही अधिक मालिकों को शांतिपूर्ण रवैया बनाए रखना चाहिए और ध्यान देना चाहिए। लोग। कारक बिक्री प्रबंधक (ब्रांड प्रबंधक), टीम से और सेल्समैन और डीलरों के बीच संबंधों से शुरू होते हैं।
मिंग राजवंश के अंतिम सम्राट चोंगजेन से कभी कुछ न सीखें, जो लोगों पर भरोसा किए बिना उन्हें रोजगार देता था, स्वेच्छाचारी था, त्वरित सफलता के लिए उत्सुक था और वस्तुगत स्थितियों की पूरी तरह से उपेक्षा करता था। , युआन चोंगहुआन को मिंग सेना का नेतृत्व करने के लिए दस गुना अधिक बल के साथ हमला करने के लिए मजबूर किया, किंग सेना को अपने पक्ष में रखते हुए, उसने सन चुआंटिंग को राजा ली चुआंग की शक्तिशाली विद्रोही सेना पर हमला करने के लिए मिंग सेना का नेतृत्व करने के लिए मजबूर किया ... और अंत में मजबूर किया मिंग राजवंश का पतन।
