रिसर्च के मुताबिक, सिरेमिक डीलर्स निर्माताओं से इन चार स्थितियों से सबसे ज्यादा डरते हैं!

अनुच्छेद/Zencan

"यह एक्स प्रकार का डीलर कभी सफल क्यों नहीं होगा?" "यह एक्स प्रकार का डीलर कभी सफल नहीं होगा, भले ही वे बूढ़े होने तक काम करते रहें! "इस प्रकार के डीलर का सफाया होने वाला है!" 》... सिरेमिक लोगों के मित्रों के WeChat सर्कल में इस तरह के अंतहीन लेख हैं, जो डीलरों के लिए सिरेमिक निर्माताओं की प्रबल अपेक्षाओं को स्पष्ट रूप से दर्शाते हैं। और आवश्यकताएं हमेशा पारस्परिक होती हैं जबकि निर्माताओं को डीलरों से बहुत उम्मीदें होती हैं, वास्तव में डीलरों की भी निर्माताओं के लिए आवश्यकताएं होती हैं। बात सिर्फ इतनी है कि उन्हें आलेख तैयार करने और उन्हें व्यवस्थित ढंग से अभिव्यक्त करने में असुविधा नहीं होती।

तो डीलरों की निर्माताओं के लिए क्या आवश्यकताएं हैं? शायद इसका विपरीत अधिक प्रत्यक्ष और शक्तिशाली है, अर्थात, वे निर्माता के बारे में सबसे अधिक किस चीज़ से डरते हैं?
आज, लेखक ने निर्माताओं के बारे में साक्षात्कार किए गए डीलरों की सच्ची भावनाओं और असहाय शिकायतों का सारांश दिया है जो मैंने 2019 में चीन सिरेमिक नेटवर्क पर कई स्थानों पर टर्मिनल सर्वेक्षणों के दौरान सुना था, और उन्हें उन चार स्थितियों में संक्षेपित किया है जिनसे वे निर्माताओं से सबसे अधिक डरते हैं।

परिदृश्य 1: दृष्टिकोण में महान परिवर्तन

चाइना सेरामिक्स नेटवर्क के टर्मिनल सर्वेक्षण में, हालांकि यह स्थिति आम नहीं है, लेकिन यह बेहद खराब प्रभाव वाली स्थिति है।
सबसे लाभदायक मॉडल, सबसे किफायती सब्सिडी, सबसे शक्तिशाली सहायता... यदि आप उत्पाद के नमूने चाहते हैं तो हम इच्छुक डीलरों से कोई भी वादा कर सकते हैं, यदि आप मुख्यालय का निरीक्षण करना चाहते हैं तो उन्हें तुरंत भेजें; पानी का परीक्षण करना चाहते हैं, तुरंत लोगों को भेजें... हम इच्छुक डीलरों को किसी भी प्रकार की सहायता प्रदान कर सकते हैं। कुछ निर्माता निवेश की भर्ती में बहुत सक्रिय हैं और संभावित डीलरों को यह महसूस कराने के लिए हर संभव कोशिश करते हैं कि उन्हें न चुनना दुनिया का सबसे बड़ा अफसोस होगा।

एक बार जब इच्छित डीलर वास्तविक डीलर बन जाता है, खासकर पहला भुगतान प्राप्त होने और स्टोर बनने के बाद, निर्माता के रवैये में 180-डिग्री बदलाव आएगा। हमें तरजीही नीतियों की आवश्यकता है, लेकिन हमें इंतजार करना होगा; हमें कर्मियों के समर्थन की आवश्यकता है, लेकिन हम उनकी व्यवस्था नहीं कर सकते हैं, हमें सबसे अधिक बिकने वाले उत्पादों की आवश्यकता है, और हमें इन्वेंट्री के बैकलॉग को बेचने की जरूरत है... भुगतान के लिए आग्रह करने के अलावा; माल, अब डीलरों के साथ हमारा ज्यादा संवाद नहीं है।

शामिल होने से पहले और बाद का रवैया बिल्कुल अलग है। शामिल होने से पहले एक बात और शामिल होने के बाद यह बिल्कुल वैसा ही है जैसे "पैसे उधार लेने से पहले, आप एक पोते हैं, और पैसे उधार लेने के बाद, आप एक चाचा हैं।"

पहले और बाद में दृष्टिकोण में भारी बदलाव पद्धति का मामला प्रतीत होता है, चाहे वह बड़ा हो या छोटा, लेकिन मूलतः यह अखंडता और दिशा की कमी का मामला है केवल तात्कालिक पर ध्यान केंद्रित करता है, दीर्घकालिक पर नहीं।

परिदृश्य 2: अपर्याप्त ब्रांड प्रचार

चाइना सेरामिक्स नेटवर्क के टर्मिनल सर्वेक्षण में, यह उम्मीद कि निर्माता ब्रांड प्रचार को मजबूत करेंगे, एक ऐसा मुद्दा है जिसका उल्लेख लगभग हर डीलर करेगा, और जो डीलर अग्रणी ब्रांडों में शामिल हो गए हैं, वे कोई अपवाद नहीं हैं। यह कहा जा सकता है कि चाहे वह बड़ा ब्रांड हो या छोटा और मध्यम आकार का ब्रांड, ब्रांड प्रमोशन को मजबूत करना एक आवश्यक कार्रवाई है।

कुछ डीलरों ने बताया है कि जब उन्हें ब्रांड प्रचार में निर्माताओं से समर्थन की आवश्यकता होती है, तो निर्माता अक्सर इस बात पर जोर देते हैं कि ब्रांड प्रचार की तुलना में अन्य कारक अधिक महत्वपूर्ण हैं, या ब्रांड प्रचार निर्माता पर भरोसा नहीं कर सकते, बल्कि डीलरों के स्वयं के प्रयासों की आवश्यकता होती है... संक्षेप में , वे सहायता प्रदान नहीं कर सकते, जिससे वे असहाय महसूस करते हैं।

निर्माता चुनते समय, कुछ डीलर अपने सामने केवल तरजीही नीतियां देखते हैं, जैसे कि पहली शिपमेंट के लिए छूट, स्टोर सजावट सब्सिडी आदि, या निर्माता के झूठे वादों से मूर्ख बन जाते हैं, लेकिन ब्रांड जागरूकता को नजरअंदाज कर देते हैं और निर्माता का प्रभाव गहराई से जांच. निर्माताओं के साथ "हनीमून अवधि" बिताने के बाद, उन्हें पता चला कि ब्रांड की लोकप्रियता और प्रभाव कितना महत्वपूर्ण है, और साथ ही वे समझ गए कि अकेले अपनी ताकत पर भरोसा करके ब्रांड की लोकप्रियता और प्रभाव को बढ़ाना कितना मुश्किल है।

अपर्याप्त ब्रांड प्रचार, सबसे अच्छे रूप में, केवल विभिन्न कॉर्पोरेट विशेषताओं और व्यवसाय फोकस का मामला है, लेकिन सबसे खराब स्थिति में, यह अपर्याप्त ताकत की अभिव्यक्तियों में से एक है।

परिदृश्य 3: टर्मिनल सहायता प्रदान करने में असमर्थता

ईमानदारी से कहें तो, चाइना सेरामिक्स नेटवर्क के टर्मिनल सर्वेक्षण में, काफी संख्या में डीलर निर्माता की सहायता से बहुत असंतुष्ट थे, इसलिए उनमें से अधिकांश अनिच्छा से कहेंगे कि उन्हें निर्माता की टर्मिनल सहायता की कोई आवश्यकता नहीं है।

वास्तव में, टर्मिनल सहायता एक ऐसा मुद्दा है जिसके बारे में डीलर बहुत चिंतित हैंहमें उम्मीद है कि निर्माता रचनात्मक और प्रभावी उत्पाद भाषा और विपणन योजनाएं प्रदान कर सकते हैं, उन्हें लाभ प्रणाली बनाने और कुशल टीम बनाने में मदद कर सकते हैं, उन्हें चैनलों का विस्तार करने, इंजीनियरिंग और असेंबली के क्षेत्र में प्रवेश करने और व्यावहारिक मार्गदर्शन के माध्यम से इन्हें लागू करने के लिए मार्गदर्शन कर सकते हैं। व्यवहार में...

कुछ डीलरों का मानना ​​है कि यदि निर्माता वास्तव में डीलरों को सहायता प्रदान करना चाहते हैं, तो उन्हें डीलरों को आशा प्रदान करने के लिए जनशक्ति, सामग्री और वित्तीय संसाधनों को बढ़ाना होगा, और विपणन विभागों और डीलरों का समर्थन करने वाले अन्य विभागों की युद्ध प्रभावशीलता में सुधार करना होगा "लोहा बनाने के लिए आपको सख्त होने की जरूरत है", इसे केवल शब्दों में कहने और निवेश योजना में डीलरों को "नानी-शैली सहायता" प्रदान करने के लिए कहने के बजाय, लेकिन वास्तव में एक व्यक्ति को भी व्यवसाय में मदद के लिए नहीं भेजा जा सकता है यात्राएँ.

टर्मिनल सहायता को डीलर मीटिंग और प्रशिक्षणों में नहीं रोका जाना चाहिए, या डीलरों से वास्तविक जानकारी और कार्रवाई के लिए आग्रह करते समय जबरदस्ती और प्रलोभन का उपयोग नहीं किया जाना चाहिए।

परिदृश्य 4: उत्पाद विकास पिछड़ गया है

चाइना सेरामिक्स नेटवर्क के टर्मिनल सर्वेक्षण में, निर्माताओं द्वारा उत्पाद विकास को मजबूत करने की डीलरों की इच्छा, निर्माताओं द्वारा ब्रांड प्रचार को मजबूत करने की उनकी इच्छा से अधिक मजबूत है।

क्योंकि उनके पास पर्याप्त अनुसंधान एवं विकास और उत्पादन क्षमताएं नहीं हैं, कुछ निर्माताओं के उत्पाद अनुसंधान एवं विकास और उत्पादन या तो केवल उनके अपने उपकरण, उत्पादन क्षमता और अन्य उत्पादन स्थितियों से शुरू होते हैं, या वे केवल प्रवृत्ति का आँख बंद करके अनुसरण करते हैं और नकल करते हैं, जिसके परिणामस्वरूप ऐसे उत्पाद बनते हैं जिनमें व्यक्तित्व की कमी होती है और पदानुक्रम, और समयबद्ध तरीके से अद्यतन नहीं किया जाता है, इंजीनियरिंग चैनलों और असेंबली चैनलों में मूल्य लाभ की कमी जैसी कई समस्याएं हैं...

इन समस्याओं के कारण अक्सर ऐसे उत्पाद बाजार से बाहर हो जाते हैं, उनमें प्रतिस्पर्धात्मकता की कमी होती है, और डीलरों और उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करना मुश्किल हो जाता है। इससे भी अधिक गंभीर समस्या यह है कि सबसे अधिक बिकने वाले उत्पादों की आपूर्ति कम है और गोदाम धीमी गति से बिकने वाले उत्पादों से भरे हुए हैं।

जब ब्रांड प्रचार और टर्मिनल सहायता पूरी नहीं होती है, तो कई डीलरों ने निर्माताओं के लिए अपनी आवश्यकताओं को बार-बार कम किया है, और निर्माताओं के पास अपर्याप्त ब्रांड प्रचार है, और निर्माता टर्मिनल सहायता प्रदान करने में असमर्थ हैं, इसलिए हम कड़ी मेहनत करते हैं अपने दम पर।

वास्तव मेंडीलरों की बुनियादी मांगें बहुत सरल हैं, यानी, नए उत्पाद का विकास तेजी से और समय पर होना चाहिए, उत्पाद (बाजार) विभाजन सटीक और प्रभावी होना चाहिए, कीमतों को प्रत्येक चैनल की जरूरतों को पूरा करना चाहिए, और ओवरस्टॉकिंग के बिना पर्याप्त आपूर्ति सुनिश्चित की जानी चाहिए।

बेशक, डीलर उससे कहीं अधिक निर्माताओं से डरते हैं। उदाहरण के लिए: यह डर कि निर्माता बार-बार सेल्समैन, क्षेत्रीय प्रबंधकों और यहां तक ​​कि ब्रांड सीईओ/सेल्स सीईओ/मार्केटिंग सीईओ को बदलते हैं, जिसके परिणामस्वरूप निर्माता की विकास रणनीतियों और विपणन नीतियों में स्थिरता और सुसंगतता की कमी होती है, जिससे डीलरों को निर्माताओं का डर रहता है; "धमकाने वाले व्यवसाय" वे अक्सर व्यावसायिक जोखिमों को डीलरों पर स्थानांतरित कर देते हैं; उन्हें डर होता है कि निर्माता के सेल्समैन बहुत महत्वाकांक्षी और कम हाथ वाले होते हैं, त्वरित सफलता और तत्काल लाभ के लिए उत्सुक होते हैं, वे कहते कुछ हैं और करते कुछ और हैं जब किसी को उनकी सहायता की आवश्यकता होती है, और महीने के अंत में, जब वे सामान के लिए भुगतान के लिए दबाव डालते हैं, तो वे "अपनी जान गंवा देंगे"।

लेकिन इन्हें मूल रूप से इस आलेख में उल्लिखित चार स्थितियों द्वारा कवर किया जा सकता है।

इसलिए, यह तय करने के लिए कि कोई निर्माता सहयोग के योग्य है या नहीं, डीलर ऊपर उल्लिखित चार स्थितियों पर विचार कर सकते हैं।